课程大纲
先导片:没有野心,做不了销冠 模块一销冠思维训练 你跟销冠差距在哪里?业绩差的12项自我反省 销冠跟普通销售有什么不一样?销冠的6大特征 怎样让自己拥有销冠的成交力?坚持10项修炼你也行 你有没有做销冠的潜质?销冠的5项决心测试 模块二销售七步法 怎么识别不同的客户类型?发挥大客户的“珠峰”效应 怎么管理不同类型的客户?销售漏斗的七个阶段 怎么科学地做好客户画像?12个维度分析客户的真实需求 怎么了解采购关键人物?3大客户角色和5个客户关系 怎么进行销售线索分类?5种线索界定方法清晰管理线索 大、中、小企业分别怎么获客?9条渠道助你获取优质线索 员工怎么分工筛选出有效线索?3大销售角色协同动作 怎么判断线索已升级为商机?5个要素助你别错过有效商机 怎么把线索变成商机?4个销售角色协同提高商机有效性 销售订单数量青黄不接怎么办?解决4个问题储备3倍商机数量 怎么取得客户的初步认可?3个角色4个步骤打通客户关系 怎么赢得客户信任并引导招标?5步助你成功中标 怎么赢得客户的全面信任?准备好9个要素迅速拿下订单 投标和非投标项目怎么商务谈判?自检6个要素提防谈判陷阱 怎么促成客户签合同和回款?铭记这5句话让成交更可靠 不同阶段销售人员存在的问题?向销冠晋升的5个阶段及方法 怎么提高线索到商机的转化率?5要点提高商机转化可能性 为什么说销售漏斗是照妖镜?检查销售4大过程让结果透明 模块三销售八大技巧 技巧一(1):初次拜访客户的准备 技巧一(2):初次拜访客户如何破冰 技巧二:按销售阶段向客户提问技巧 技巧三:回答客户提问的技巧 技巧四:洞察客需提供针对性产品方案 技巧五:如何推动客户成功考察公司 技巧六:如何推动成功参观样板客户 技巧七:如何推动双方高层互动 技巧八:如何修炼倾听与“软腰”的功夫 模块四发展客户内线九大策略 客户采购部门说没需求,怎么发展内线? ——关键影响者的推进策略 怎么在客户的产品使用部门,发展内部教练? —关键使用者的客户经营策略 怎么找到客户采购的真正拍板人? ——关键决策者的识别策略 不同类型的项目话事人,如何进行公关? ——关键决策者的推进策略 怎么让客户的基层员工,为你牵线搭桥? ——铁杆支持者内线的公关策略 怎么让客户的中高层,支持你的项目? ——铁杆支持者内部数练的公关策略 客户中那些友好和不站队的人,怎么快速攻略? —友善者和中立者的转化策略 怎么让支持竞争对手的人,变成支持你? ——对手铁杆支持者的转化策略 如果客户中,有人反对你、给你“挖坑”怎么办? —客户中“死敌”角色的应对策略 |
常见问题
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